Продвижение B2B-сайта: как получать запросы КП из Яндекса

Короткий ответ: что такое продвижение B2B-сайта

Коротко: продвижение B2B-сайта - помесячная работа над тем, чтобы сайт производителя, поставщика, дистрибьютора или компании, которая оказывает услуги бизнесу, находился в Яндексе по запросам закупщиков и приводил запросы коммерческого предложения (КП). Цель - заявки от компаний, а не посещаемость. Бюджет и срок зависят от ниши, региона и состояния сайта, их считаем на аудите. В DOSTRA SEO-аудит сайта и семантики стоит 10 000 ₽, занимает 3 рабочих дня и засчитывается в проект.

B2B - продажи компаниям: завод ищет поставщика комплектующих, стройка - бетон с доставкой, сеть магазинов - подрядчика на обслуживание оборудования. В работе мы ставим Яндекс первым. Технические требования у Google во многом схожи, поэтому основа сайта работает в обоих поисковиках.

Чем B2B-продвижение отличается от продвижения для частных покупателей?

Коротко: по нашей оценке, тремя вещами. Запросов меньше, сделка длиннее, а целевое действие - запрос КП, звонок или письмо менеджеру. Поэтому посещаемость для B2B-сайта - плохое мерило.

Закупщик ищет конкретное: марку материала, тип оборудования, услугу под отраслевую задачу. Таких людей в поиске немного, но за каждым может стоять договор на месяцы поставок. Между первым письмом и оплатой проходят согласования, сравнение условий, иногда тендер.

У розницы и опта разные запросы. Справка Яндекс Вебмастера по подбору запросов сама приводит пример: продавцу в розницу предлагают убрать из подборки запросы со словом «опт» как нецелевые. Для поставщика всё наоборот. Сайт, который собирает розничный трафик, может расти в посещаемости и не получать ни одного запроса от компании.

Где B2B-сайт показывается в поиске Яндекса?

Коротко: в основном в обычных результатах поиска. По справке Яндекс Товаров на октябрь 2026 года, интернет-магазином считается сайт с корзиной, а форма запроса условий её не заменяет. Товары оптовых магазинов показываются только в органической выдаче, то есть среди обычных ссылок.

Оптовым Яндекс считает магазин, который продаёт крупными партиями или с минимальной суммой заказа от 3 000 ₽; для строительных и отделочных материалов справка допускает минимальный заказ до 15 000 ₽ включительно. У типичного B2B-сайта нет и корзины: цена «по запросу», заказ через форму или менеджера. Значит, товарные блоки ему недоступны, и закупщика приводят страницы самого сайта.

Те же страницы читает Алиса AI (бывший Яндекс Нейро): по справке Яндекса, она изучает релевантные страницы из Поиска и отвечает со ссылками на источники. Поэтому место в поиске работает и на видимость в нейросетях.

Что мешает B2B-сайту попасть в поиск?

Коротко: устройство самого сайта, если он сделан как витрина для тех, кто уже знает компанию. По справке Вебмастера, страницу без видимого роботу содержимого или без запросов, на которые она могла бы ответить, Яндекс может не включить в поиск.

Признаки, что сайт мешает себе сам:

• Ассортимент лежит файлом прайса или каталога, а отдельных страниц под группы продукции нет. На запрос закупщика отвечать нечем.
• Характеристики, сертификаты и чертежи выложены картинками. По справке Вебмастера, важное содержимое, выложенное картинкой, - одна из причин признать страницу малоценной.
• До карточки товара можно добраться только через поиск по сайту или фильтр. Страницы, на которые не ведут ссылки с других страниц, робот Яндекса, по его справке, может не найти вовсе.
• Сотни похожих позиций отличаются одной цифрой в названии, и Вебмастер показывает среди исключённых много страниц каталога со статусом «малоценная или маловостребованная».

Маловостребованной Яндекс называет страницу, по которой в поиске нет пользователей и запросов, на которые она могла бы ответить. Это не санкция за нарушение, и решение алгоритм регулярно пересматривает. Но пока страница вне поиска, закупщик её не увидит. Какие из этих признаков есть у вас и что чинить первым, показывает аудит.

Как понять, что поиск приводит закупщиков?

Коротко: по заявкам и сделкам. Если передавать в Яндекс Метрику данные из CRM, она связывает визиты на сайте со сделками и показывает, какие источники приносят оплаченные заказы.

В B2B заявка приходит сегодня, а договор по ней могут подписать через несколько месяцев, и не каждое заполнение формы заканчивается сделкой. Метрика предусматривает этот случай: по её справке, в неё можно передавать статусы сделок из CRM, например подписанный договор или оплату, и видеть, какой канал даёт заявки, дошедшие до договора или оплаты.

Признаки, что поиск работает вхолостую: посещаемость растёт, а запросов КП нет; заявки приходят, но от частных лиц; менеджеры не могут сказать, из какого канала пришёл клиент.

В нашем отчёте за месяц - позиции, переходы и заявки из поиска, а также что сработало и что меняем. Как делить бюджет между поиском и рекламой, пока поиск набирает силу, мы разбирали в статье SEO или Директ.

Сколько ждать результата и сколько стоит продвижение B2B-сайта?

Коротко: сроки индивидуальны и примерны: обычно результат - в пределах 9 месяцев, точнее считаем на аудите. Цену месяца до аудита не называем: она зависит от ниши, региона и состояния сайта.

По нашей оценке, у B2B-сайта бюджет растёт с числом групп продукции и с тем, какая часть ассортимента пока не имеет своих страниц. Длинная сделка сдвигает окупаемость: деньги по заявке из поиска приходят только после подписания договора. Поэтому срок окупаемости SEO у B2B-сайта зависит и от длины вашей сделки.

Позиции к определённой дате не обещаем: место в выдаче даёт Яндекс, и даже следование его рекомендациям, как пишет он сам, ещё не означает притока посетителей. Составляющие цены разобраны в статье сколько стоит SEO, сроки - в статье через сколько SEO даёт результат.

Почему продвижение B2B-сайта поручают нам?

Коротко: продукт владелец знает лучше любого подрядчика. Но какими словами его ищут закупщики, сколько спроса за каждой формулировкой и окупится ли выход на неё, видно только по данным поиска. Это и показывает аудит.

Ошибка в подборе запросов в B2B обходится дорого: месяцы работы уходят на страницы, которые собирают розничный трафик или не отвечают ни на один запрос. Поэтому начинаем с аудита, а дальше по порядку важности исправляем то, из-за чего каталог и страницы услуг не попадают в поиск.

Бывает, что SEO не окупится: спроса в поиске почти нет, потому что заказы в отрасли идут через тендеры и рекомендации, или нишу заняли федеральные игроки с несопоставимо большими бюджетами. Это видно уже на аудите, и мы скажем об этом до помесячной работы. Документ аудита DOSTRA остаётся у вас, кто бы ни продвигал сайт дальше. Подробно аудит разобран в статье об SEO-аудите сайта, помесячная работа - на странице SEO-продвижения.

Пришлите адрес сайта и группы продукции или услуг, с которых хотите начать: на аудите посчитаем, какие запросы закупщиков могут привести заявки и во что это обойдётся.